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再创终端联盟神话 迪信通全面入驻家乐福门店
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发布时间：2006-06-20
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４月１１日，《商周刊》由迪信通北京总部获悉，北京迪信通与家乐福（中国）管理咨询服务有限公司，在本月初已签订全国战略性合作协议，迪信通将于４月２８日之前，全面入驻家乐福中国区７０余家门店，由此拉开双方互利共赢的新篇章。双方就此合作协议的商讨已两年之久，如今终能结成金兰。
与此同时，这也是自迪信通在２００５年６月与百脑汇进行全国范围合作之后，梅开二度，再次创造了中国零售界异业态合作发展的神话。
进入家乐福战壕
３月２７日，中国通讯零售业领军企业迪信通曾在北京宣布，将于年内在全国增开２００家手机卖场，其全国连锁门店增加至６００家，从而超越南方手机零售巨头广东中域电讯，成为中国的手机渠道真正的领跑者，却未能在当时就“与家乐福合作”放出任何口风。
４月１１日１８：２０，本报记者得到消息之后即与家乐福郑州北环店进行联系，但联系结果不禁出人意料，家乐福郑州北环店还尚未得到准确消息。而在１２日１５：４０，家乐福郑州北环店回复本报，确认此消息属实，并已进行接待入驻工作。
４月１２日１８：３０，迪信通河南分公司副总经理赵金华从北京参加完迪信通河南分公司季度经营会回到郑州，在电话那端语言节奏感相当快，“家乐福在中国有７０多家门店，我们几乎是在一夜之间全部进入他们的卖场的……”，这句话赵金华足足重复了三遍。
据透露，合作双方不仅是在共有发展区域达成了合作协议，即使在家乐福独立发展区，如东莞、珠海、哈尔滨等市场，迪信通也将指派广州、宁波、沈阳、北京等分部直接进驻，借助家乐福渠道，完善其布局结构。
在迪信通总部与家乐福总部签订大的合作框架之后，迪信通各地分部也将在不同区域与家乐福门店进行紧密磋商，基于合作可能出现的潜在风险，双方将协商具体细节及调和矛盾的方法、方式，拿出各地的附加补充性协议。
而据赵金华透露，河南区域的附加协议在其动身的同时，郑州分公司已与本地家乐福方面对附加性协议达成一致，并已将进驻人员和商品安排到位，完全可按照迪信通总部要求的４月２８日最终时间完成工作。而洛阳家乐福的进驻，也将随着该店五一期间开业当天进行，合作双方在河南省区域的进驻仪式也将同期在洛阳举行。
关于此次合作的目的，赵金华称，业界曾戏称迪信通喜欢跟风麦当劳、肯德基，这点不可否认。但麦当劳、肯德基对拓展区域商圈选点、人流测算、区域消费能力的测算是极其科学的，在他们旁边开店自然省心不少。而家乐福作为全球第二大超市品牌，不仅是选择商圈的功夫更高一筹，连肯德基、屈臣氏都要相傍相依，而其品牌的吸引力、自我宣传能力、自成商圈强悍的经营能力，更是让零售界啧啧称赞的，迪信通选择与其合作的目的也就不言自明了。
经营方式尚未定型
据家乐福郑州北环店公共事务部主管包铮透露，迪信通与肯德基、屈臣氏联姻渠道的发展模式不同，前者是直接进驻卖场内部，统、购、销由家乐福方面来做管理，而店内并不出现迪信通标识和ＬＯＧＯ，仅可能需要迪信通方面派驻商品促销员，可以理解为迪信通也是家乐福的供应商之一。而后者则是与家乐福通常是以租赁的形式出现，多是由家乐福拓展门店，肯德基、屈臣氏随之进驻，在卖场外部开设独立门店。
包铮也在二次强调，“在家乐福的卖场出现迪信通的标识似乎欠妥，家乐福应该是家乐福自己的，迪信通作为供应商，应该遵守供销双方的游戏规则，而在家乐福的卖场，同样没有三全、思念、宝洁的企业标识。”
此表述有两点令人不解，其一，如仅能成为家乐福的供应商，从迪信通的角度看，进驻家乐福的目的就演变为单纯“走量”，达不到品牌渗透的目的，迪信通的需求仅会是这么简单么？从家乐福的角度看，其借助迪信通平台在现阶段完成从国内、外手机厂家低价拿货的目的，但毕竟从中多了一道中间环节，而这也未必利于今后独立拓展手机零售自营业务。而更多的信息，家乐福郑州店还无法提供。
赵金华称，家乐福方面的这种表述，对合作双方起步阶段的合作状态描绘的更为贴切。原因在于，家乐福作为全球零售品牌，在合作条款硬度上较强。“在河南省的附加协议上，的确没有看到企业标识这一项。或许在一段时间内，家乐福店的宣传还是靠迪信通自身完成。”
但赵金华同时表示，就目前双方企业在已合作某些区域实际效果看，家乐福门店内已经出现了迪信通的企业标识了，只是由迪信通的人员全面负责采、购、销，商品结构管理、价格控制管理及仓储后台管理，是借助于家乐福的结款系统，参加家乐福对外统一营销活动。另外，迪信通也会在定期报送家乐福卖场手机销售价格体系表。“虽然迪信通不必再开独立的发票、摆柜台，但家乐福角色依然是房东，仅仅提供卖场基础管理，而我们总部需要在向家乐福总部缴纳类似于租金的‘推广费’。”
而关于河南本地双方企业推广宣传和企业标识渗透问题，赵金华表示，这些还都需要谈，随着双方合作深入，相信一定会合作愉快。
据有关人士透露，家乐福中国区域门店目前手机经营业务，是与上海某手机渠道商也是在采取类似租赁的形式合作。
渠道主流风格形成
据悉，迪信通在去年与百脑汇商定渠道融合发展至今，个别区域合作存在磕磕碰碰的现实状况，比如迪信通至今未能进驻郑州百脑汇卖场。而高调进驻家乐福却是限时完成，不免令人怀疑，迪信通对于家乐福和百脑汇的态度上是否存在区别。而迪信通是否有存在傍大款的嫌疑呢？
赵金华否认了合作关系存在差异的说法，并用“手足同情”来做表白。他认为，与其他商业零售渠道所不同的是，ＩＴ、数码流通渠道通常是用招商制，品牌影响力相对较弱，经营品类相对单一，就限制了消费客群的多样性，这恰恰是手机消费平台所不希望看到的。而服装百货、ＳＨＯＰＭＡＬＬ、家超、餐饮娱乐等复合式业态，能够聚集所有现代消费人群，形成吸引顾客眼球的综合商圈。迪信通自然希望能够强强联手，为自己选择更佳的经营环境。
而对于百脑汇的合作，赵金华坦言，３Ｃ概念一直在中国消费者心中难以产生广泛影响，造成了现实中的“迪、百合作”出现困难。但既然大家报以真诚的态度，有理由相信未来的合作前景是光明的，其他只是相互磨合和时间问题。
赵金华表示，相对于家乐福的体格，迪信通是弱小的，但迪信通是手机零售业态国内老大。家乐福之所以会选择迪信通，其一是因为双方业务并不重合，其二也是看中了迪信通自身的品牌价值和召唤能力，迪信通一旦成为上市公众性企业，更会为双方合作提供更好基础条件。
而从国内范围来看，迪信通的渠道拓展重点已由原先的店中店、独立大卖场业态，转向异业态渠道融合，重点渗透区域性的百货、家超、娱乐休闲等业态。目前迪信通正在商讨中的合作对象，有家乐福、乐购、好又多、百盛、王府井这些商业知名度是相对较高的品牌，这些连锁门店商家操作手段成熟、品牌知名度高，也有相当大的忠诚客户群，他们在各个城市都是领跑者。迪信通选择与这些对象合作，是将迪信通传统的路边店、店中店的模式推向了一种新的境界，合作的基点在于双方有着基本相同的企业价值观，愿意同心同德、齐头并进，没有产品价值链冲突。
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