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国美电器图霸2006“制空权”（图）
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发布时间：2006-06-20
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天津国美总经理王嘉森
在空调产品的流通领域中，家电连锁卖场无疑占据着主导地位。正当各大家电连锁忙于对2006年的空调市场做出种种预测的时候，国美电器针对今年空调市场实施的“亮剑行动”让市场骤然升温。如何在冷冻年度寻找到最佳的市场立足点，如何在洞悉消费者消费心理的基础上采取有的放矢的营销策略，记者带着这些问题采访了天津国美电器总经理王嘉森。
记者：这次空调“亮剑行动”，国美抛出50亿元现金大单采购空调，如此大手笔的投入是否表明了国美在新的冷冻年度继续称霸的决心？
王嘉森：这次“亮剑行动”，天津国美总体投入超过了5亿元，货源储备在20万台以上。与去年的同期投入相比，增加了近40%。目前，国美电器在天津空调市场的占有率已经突破的70%，随着“亮剑行动”的进一步深入，相信占有率还会不断上升。
国美之所以大单采购，就是要在今年空调市场“限量保价”的大环境下，以充足货源平抑价格，以最优的性价比取信于消费者，占领最大的市场份额。国美通过大单采购，实现了低价采购和低于市场价格的流通，以最优的性价比取信于消费者，获取了市场回报。在今年国内空调行业低迷的状态下，国美的销售目标就是实现厂家、商家和消费者三赢的局面。
记者：提到空调产品的性价比，您能否从目前空调市场的销售情况介绍哪种类型的空调是今年销售的大热门呢？
王嘉森：从各大品牌今年推出的新品和主流产品来看，“节能、环保、健康、时尚”四大主流技术已成为市场的主要卖点。而健康、节能成为消费者购买空调的首要衡量因素。
彩板空调也是今年的一个亮点，色彩鲜明的外观对家居起到了良好的装饰作用，较受青年消费者青睐。另外，适合中小户型的小规格空调和价格适中的中端柜机销售前景也非常良好。再有就是价格，从目前的销售情况来看，中低价位的机型仍然是消费者的普遍选择。通过厂家与国美的共同努力，我们将今年空调销售的整体价位又拉低了10个百分点。我可以保证，在国美，空调的价格是只降不升的。消费者完全可以通过多种优惠方式选购到适合自己消费需要的空调产品。
记者：我们注意到，国美陆续推出了“天天1小时、半价买空调”、“空调预售卡”、“积分购空调”等促销方式，这些活动对提升销售的影响在哪里呢？
王嘉森：按照以往的消费经验，空调价格最低点一般出现在“五一”前夕，导致很多消费者持币待购。国美就是了解到消费者的消费心理，有的放矢地推出了一系列的促销活动。“半价买空调”的促销力度不是炒作的噱头，而是实实在在的让利于民。“空调预售卡”通过预售的方式，给消费者更大的选择空间，无论何时购买都可以享受到同样的优惠。“积分购空调”则是国美回报会员消费者的一项新举措，消费者使用会员卡内的积分即可在购买空调时得到优惠。
总的说来，国美的促销活动不是单一为了提升销售而采取的简单方式，是在充分把握消费心理的基础上，推出的有效的行销方式。
记者：都说空调三分靠质量、七分靠安装。国美在空调安装及售后服务方面有什么新的举措呢？
王嘉森：据专家预测，2006年空调旺季的日销量将达到万台以上，如此大的销量对安装服务来说将是极大的考验。在产品同质化日益严重的今天，服务就成为了商家比拼的新战场。国美电器将以本次空调“亮剑行动”为契机，全面升级空调安装服务，在实战中考验安装队伍的实力。在这次活动中，国美将继续承诺购买空调市内4小时安装到位。保证消费者即买、即送、即安装、即体验。在“亮剑行动”期间，我们还特别推出一年内免费移机、免费清洗、免费充氟等服务新举措。
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